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品牌故事丨从拓荒到领跑:广电运通的全球化之路

| 阅读:1657 发表时间:2018-09-03

翻阅广电运通年报可见,近年来其海外业务板块成绩靓丽,2012-2017年公司海外业务收入从1亿元增长至6.2亿元,复合增速约44%;海外业务收入占比从3.9%提升至15.4%。今年上半年,广电运通在葡萄牙拿下500台设备订单,取得了西欧区域的重大突破;此前,在哈萨克斯坦,取得了千台循环机合同;在俄罗斯,连续取得多个循环机订单,一举成为俄罗斯三大主流供应商之一……。目前,广电运通已在全球设立海外分支机构9个,并在拓展业务的同时大力推进人才本地化战略,在重点国家和地区引进本地人才,雇用外籍员工,建立本地销售和技术支持服务网络,业务覆盖六大洲近80多个国家和地区。

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没有任何的成功是唾手可得,回顾广电运通的全球化之路,今天所取得成绩,离不开广电运通人筚路蓝缕、手胼足胝的艰苦奋斗!

开拓:不受待见的供应商

2002年,广电运通响应国家中国企业“走出去战略”号召,试水“出海”,当年,就卖出了海外第一台ATM设备。在海外起步初期,企业的想法就一个:把产品卖出去,刚开始还有所收获,但慢慢发现,这种贸易式的销售模式不仅拓展速度慢,而且客户关系难以长期维护,更谈不上打响自己的品牌。逐渐地,在国际巨头盘踞的全球市场中,广电运通被国际市场列为“最不受待见的供应商”。

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在墨西哥当地的团队

2006年开始,广电运通开始以“本地化”之路谋求破局,海外市场销售与服务立足本地化发展。以墨西哥为例,为争取客户信赖,专门在墨西哥城成立海外公司,虽然这种经营模式投入的资金大、人力多、程序复杂,但有利于本地化经营,有利于巩固市场。在公司成立初期,经营遇到很多困难,很难拿到单,员工戏称是在“巨头眼皮底下抢食”,公司一度面临难以为继的危机,但广电运通人始终坚持锲而不舍的创业精神,以敢于战胜前进道路上的一切困难和挑战的决心,为开拓北美市场坚持不懈努力。从一步步建立本地销售团队、技术服务体系开始,从服务侧做起,逐步建立产品与备件库,与海外客户慢慢建立互信互赢关系,再向产品侧到整体解决方案侧输出,最终得以在后来的竞争中把握住市场机遇。

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推进和主办本地客户会及展会活动

创新:全球前三的主流供应商

广电运通最终能在国际市场脱颖而出,除了“本地化”服务外,另一关键因素是坚持的自主创新,掌握核心技术。2007年以前,自动柜员机(ATM)的核心技术,包括循环机芯和出钞机芯,掌握少数国际巨头手中,在行业中我国常常受制于对手。为了突破技术枷锁,求得生存,广电运通开始走自主研发之路,立志要研发出自己的机芯。经过六年无数次屡败屡战的摸索和测试,终于攻破了核心技术,研发出“ATM中国芯”,成为全球第三家掌握钞票识别核心技术的国家。自主机芯的横空出世,在国内,自2008年开始,广电运通的ATM销售连续十年在国内市场销售保持第一,是国内同行业中经营规模最大、技术实力最强的金融设备制造民族品牌。在全球,2006年,广电运通与尼日利亚Ecobank签订合同,进入非洲市场;2009年,与南美洲厄瓜多尔Mutualista Pichincha银行签下合同,进入南美洲市场;2011年,广电运通在土耳其签下2.3亿元大单,在海外初露锋芒……。凭借过硬的技术优势、本土化经营及快速响应能力,2017年,核心产品ATM机在全球的安装总量超过24万台,排名全球前三。

而此次墨西哥BBVA银行项目,同样面临新的技术挑战,因为该国的钞票既有纸币又有塑料币,另外,纪念币也在市场流通并且每两年更新1次版本,多样的币种、复杂的材料,大大增加钞票的识别算法以及处理的难度,但基于多年自主技术的积累,广电运通根据客户需求,及时进行技术创新,以最快的速度提出解决方案,为争取合同打下了坚实基础。

引领:向全球输出行业人工智能技术成果

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覆盖全球的销售及服务网络

在传统的ATM领域,广电运通的产品和服务已成为国际主流的行业标准企业。但广电运通没有停止其技术驱动之路,始终坚持将创新进行到底面对银行业业务流程重组及网点转型,研发出可替代人工营业厅的远程视频智能柜员机VTM,所有银行业务可在VTM实现“一站式”办理。同时,其他各种智能金融终端设备等新产品也应运而生通过融合互联网技术,利用生物识别、语音识别、数据挖掘等金融科技研究成果形成系列智能金融解决方案,将产品链由“柜员机”向“智能网点”延伸2018年4月,助力中国建设银行建立首个无人银行网点;2018年5月,帮助阿根廷建立了首个数字银行网点。目前,广电运通的智慧银行网点解决方案在海外市场已助力美国、俄罗斯、阿根廷、墨西哥、土耳其、新加坡等国家和地区的金融机构提速增效。人工智能正在为广电运通的产业升级及持续发展注入新的强劲动力。未来,广电运通将积极融入国家发展战略,做大做强人工智能,并根据客户需求不断将新的技术成果向全球输出